Цена КРУЭ в Китае? 

Сразу скажу, что вопрос ?сколько стоит?? на переговорах по КРУЭ — это почти всегда красная тряпка. Клиент ждет цифру, а ты понимаешь, что назвать её в отрыве от схемы, параметров, стандартов и даже региона производства — это путь в никуда. Многие, особенно те, кто только начинает закупать в Китае, думают, что там всё дешево и просто: нашел завод, запросил прайс, купил. С КРУЭ так не работает. Цена — это финальный аккорд длинной технической дискуссии.

Откуда вообще растут цифры: разбираем костяк стоимости

Если отбросить маркетинг, то основа цены — это ?железо? и ?интеллект?. Под железом я имею в виду не просто металл. Это, во-первых, вакуумные выключатели или элегазовые. Китайские производители сейчас массово перешли на свои вакуумные аппараты, и тут разброс огромный. Условный Chint или Delixi — одно качество и цена, а какой-нибудь специализированный завод, который только для энергетики делает, например, Shaanxi Baoguang — уже другое. Их ставят в аппараты повыше классом. Разница в цене на один выключатель может быть в полтора-два раза, и это сразу бьет по общей стоимости шкафа.

Во-вторых, это собственно конструктив: шины, оболочка, изоляция. Тут история со стандартами. Для внутреннего рынка Китая часто идет ГОСТ-подобное, но не совсем. Для СНГ нужно уже строгое соответствие. Многие заводы имеют сертификаты, но вот нюанс: сертификат может быть на типовую ячейку, а у тебя в проекте специфическая схема с двумя счетчиками и обходной. Под нее сертификата нет, и завод начинает говорить о дополнительных испытаниях. А это — время и деньги. Я видел, как из-за этого срывались сроки поставки на месяц.

И третий кит — это проектирование и логистика. Спроектировать под ТУ заказчика — это не просто перерисовать чертеж. Это проверка на стойкость к климату, например, для Казахстана или Сибири. Надо закладывать более мощные обогреватели, другую краску. Это все — отдельные статьи. А упаковка для морской перевозки? Это не просто коробка, это жесткий деревянный каркас с влагопоглотителями. Однажды сэкономили на упаковке у не самого крупного поставщика — получили погнутые углы на двух панелях. Ремонт на месте встал дороже, чем вся ?экономия?.

Провальная попытка срезать углы: личный опыт

Был у меня проект лет пять назад. Нужно было несколько КРУЭ на 10 кВ для объекта в Средней Азии. Давление по цене колоссальное. Нашли через посредников завод в провинции Хэбэй, не самый известный, но с красивым каталогом. Цена была на 25% ниже, чем у проверенных игроков в Шанхае или Сиане. Уговорили клиента. Главный аргумент — ?все компоненты те же, просто завод меньше, накрутка меньше?.

Все пошло не так на этапе предварительного проектирования. Их инженеры плохо понимали требования по ГОСТ на коммутационные положения и блокировки. Чертежи приходилось править по пять-шесть раз. Потом, когда дело дошло до производства, выяснилось, что их ?фирменный? вакуумный выключатель на самом деле OEM от маленькой мануфактуры, и у них не было нужного нам количества на складе. Производство встало. В итоге мы получили оборудование с опозданием на три месяца, а на пуско-наладке ?всплыли? проблемы с точностью работы релейной защиты из-за некачественных трансформаторов тока. Стоимость исправлений и простоев съела всю ?экономию? и репутацию. После этого я для себя четко разделил поставщиков на тех, кто работает на внутренний рынок, и тех, кто реально умеет делать под экспорт.

Кто реально может делать для нас? Про поставщиков

Сейчас рынок структурировался. Есть гиганты вроде Siemens, ABB, Schneider, но их производство в Китае — это часто все равно ?премиум-цена?. Есть крупные китайские государственные или полугосударственные холдинги — XD, CHINT, Sieyuan. Они надежны, но могут быть неповоротливы для небольших проектов, а их стандартная конфигурация не всегда гибкая. И есть пласт более средних, но сфокусированных на экспорте предприятий. Вот как раз к таким, на мой взгляд, относится ООО Ланьчжоу Тяньюй Электроэнергетическое Оборудование.

С ними я лично не работал, но коллеги по цеху упоминали. Они с 2009 года на рынке, что уже не мало. Важно, что они из Ланьчжоу — это не случайное место, а довольно сильный индустриальный хаб. И судя по информации на их сайте lztydl.ru, они позиционируют себя именно под рынок СНГ, у них даже домен .ru. Это важный сигнал. Компания с уставным капиталом в 40 млн юаней — это не гаражный цех, это серьезная производственная база. Обычно такие предприятия более адекватно понимают важность техподдержки и адаптации продукции. Их цена, скорее всего, будет конкурентной, но не минимальной на рынке, потому что они закладывают стоимость именно под ?экспортный? пакет: правильная документация, испытания, упаковка.

Работая с такими поставщиками, всегда стоит запрашивать не просто общий прайс-лист, а расценки на ключевые узлы под вашу конкретную схему. И обязательно спрашивать список выполненных проектов в похожих климатических условиях. Цена КРУЭ у них будет формироваться именно от этого.

Скрытые факторы, которые гробят бюджет

Вот о чем часто забывают, пока не столкнутся. Первое — это стоимость и сроки получения российских сертификатов или сертификатов ЕАЭС. Завод может сказать ?у нас есть все сертификаты?, но нужно требовать именно действующие документы на конкретную продукцию. Иногда сертификат вот-вот истечет, и его продление ляжет на тебя. Это деньги и время.

Второе — обучение. В цену контракта редко сразу закладывают стоимость приезда китайских специалистов для шеф-монтажа и обучения персонала. А без этого бывает туго. Их гонорар, виза, билеты, проживание — это легко еще 10-15 тысяч долларов на небольшой проект.

И третье, самое больное — запасные части. Их стоимость в спецификации может быть занижена, чтобы сделать общую цену привлекательнее. А потом, когда через год нужен какой-нибудь блок контактов или контроллер, выясняется, что он стоит как 5% от всего шкафа. Нужно сразу жестко согласовывать прайс на ЗИП на 5-10 лет вперед и включать его в договор.

Так как же ответить на вопрос про цену?

Мой алгоритм сейчас такой. Когда приходит запрос, я не бросаюсь считать. Сначала — техническое задание. Без ТЗ — разговор бесполезный. Потом — подбор 2-3 потенциальных поставщиков разного калибра: один ?премиум?, один ?оптимум? (как тот же Ланьчжоу Тяньюй), и один, условно, ?эконом?, но только если клиент настаивает. По каждому запрашиваю коммерческое предложение с полной разбивкой: стоимость аппаратной части, проектирования, испытаний, упаковки, доставки до порта, стоимость ЗИПа.

И только получив эти три развернутых документа, можно начинать говорить о цене. Потому что цена — это не число. Это отражение целого комплекса решений: какой выключатель, какая релейка, кто собирал, как везли, и что будет, если что-то сломается. В Китае можно купить и очень дешево, и очень дорого. Но правильная цена — это когда за эти деньги ты получаешь не просто железные ящики, а надежную, предсказуемую работу энергоузла на ближайшие 20-25 лет. И вот за это, по моему опыту, платить меньше определенного порога просто не получается. Экономишь на стадии закупки — платишь кратно больше на стадии эксплуатации. Проверено.