Цена интеллектуальных систем Китая? 

Когда говорят о стоимости китайских интеллектуальных систем, многие сразу думают о дешевизне. Это первая и самая грубая ошибка. Цена — это не просто цифра в контракте, это сумма опыта, скрытых компромиссов и того, что часто называют ?местной адаптацией?, которая может стоить дороже, чем кажется.

Из чего на самом деле складывается цифра в предложении

Взять, к примеру, системы для энергетики. Когда приходит коммерческое предложение от китайского интегратора, там часто красуется привлекательная итоговая сумма. Но если начать копать, выясняется, что базовый пакет — это просто ?железо? с минимальным ПО. А вот ключевые модули, вроде предиктивной аналитики для трансформаторов или глубокой интеграции с местными диспетчерскими системами (SCADA), идут опциями. И их стоимость может составлять 30-40% от базовой цены. Это не обман, это бизнес-модель. Они выходят на рынок с конкурентной ценой, а реальная функциональность оплачивается отдельно.

Еще один момент — лицензии на ПО. Часто в стоимость системы включены только runtime-лицензии на первый год. Обновления, техподдержка, расширение пользователей — все это будущие ежегодные платежи. Один наш проект с системой мониторинга подстанций уперся именно в это: через год эксплуатации смета на поддержку оказалась на 25% выше запланированного, потому что не учли рост точек сбора данных.

И нельзя забывать про ?адаптацию?. Китайские платформы, например, на базе Huawei MindSpore или решений от iFlyTek, отлично работают у себя дома. Но для внедрения, скажем, в Казахстане или здесь, в России, нужна доработка под местные нормативы и протоколы связи. Эти работы редко прописываются в изначальном контракте четко, их объем выясняется в процессе, и финансируются они часто по факту выполненных работ, что создает риски для бюджета проекта.

Скрытые затраты: история одного ?успешного? внедрения

Расскажу на реальном примере. Мы работали с одним крупным сетевым оператором, который закупил китайскую интеллектуальную систему диагностики для высоковольтного оборудования. Цена самого комплекса была на 40% ниже европейских аналогов. Все ликовали.

Но потом началось. Во-первых, документация и интерфейс SDK были только на китайском и английском. Перевод и ?вживание? в технические нюансы заняли у наших инженеров лишних три месяца. Это — стоимость времени. Во-вторых, алгоритмы анализа вибродиагностики были ?заточены? под типовые китайские турбины. Наше оборудование, советского еще производства, давало спектры, которые система определяла как ?неисправность неизвестного типа?. Потребовалась длительная совместная работа с разработчиком для дообучения моделей на наших данных. Это делалось, но по отдельному — и недешевому — договору на R&D.

В-третьих, интеграция. Система должна была стыковаться с нашей ERP. Китайские коллеги предоставили API, но их протокол обмена данными оказался несовместим с нашим шиной данных. Пришлось писать промежуточный шлюз силами нашей команды. Эти трудозатраты изначально не были заложены в ROI проекта. В итоге, общая стоимость владения за первые два года сравнялась с первоначальными предложениями от Siemens или ABB. Выигрыш был не в деньгах, а в том, что мы получили систему, которую смогли глубоко кастомизировать под себя.

Кейс: когда партнерство важнее цены

Интересный опыт был с компанией ООО ?Ланьчжоу Тяньюй Электроэнергетическое Оборудование?. Они не pure-play софтверная компания, а производитель энергооборудования с 2009 года, что чувствуется в подходе. Мы рассматривали их решения для интеллектуального управления распределенными сетями. На их сайте lztydl.ru можно увидеть, что они делают ставку на комплексные решения ?железо + софт?.

В чем был нюанс? Их цена на систему мониторинга силовых трансформаторов изначально была не самой низкой. Но в предложение была включена не просто поставка, а шестимесячный пилотный проект на одной из наших подстанций с размещением их инженера на месте. Они не продавали ?коробку?, они продавали результат — снижение количества внеплановых отключений. Их софт был жестко привязан к их же датчикам и устройствам РЗА, что, с одной стороны, создавало вендор-лок, но с другой — гарантировало ответственность и слаженную работу.

Это пример, где цена трансформировалась в стоимость решения конкретной бизнес-задачи. Их уставной капитал в 40 млн юаней (что для китайского производителя среднего масштаба довольно серьезно) и долгая история работы, видимо, позволяют им так работать — не гнаться за самым дешевым тендером, а предлагать партнерскую модель. Для нишевых, критически важных применений такой подход часто надежнее.

Рынок меняется: не только Huawei и Alibaba Cloud

Сейчас уже нельзя говорить о единой ?китайской цене?. Сформировались разные сегменты. Есть гранды вроде Huawei с их экосистемой ?умный кампус? или ?умный город? — их цена высока, сопоставима с западными игроками, но ты платишь за масштаб, готовые платформы и глобальную поддержку.

Есть агрегаторы-интеграторы, которые берут компоненты у разных вендоров (камеры у Dahua, датчики у кого-то еще, облако от Tencent) и собирают решение под заказ. Их цена очень гибкая, но здесь главный риск — единая точка ответственности и долгосрочная поддержка такой ?сборной солянки?. Однажды столкнулись с тем, что после обновления прошивки камер перестал работать алгоритм распознавания образов от стороннего вендора. Выяснять, чья вина, — адская работа.

И есть тот самый сегмент, как Ланьчжоу Тяньюй, — вертикально-интегрированные компании из традиционных отраслей (энергетика, транспорт, металлургия), которые выращивают свои интеллектуальные системы изнутри, под свои нужды, а потом выводят их на рынок. Их цены часто непрозрачны, так как они не массовый продукт, а их главный козырь — отраслевая экспертиза, вшитая в алгоритмы. Переплата в 15-20% здесь может быть оправдана, если их модель уже обучена на данных, похожих на твои.

Итоговые соображения: как считать, чтобы не прогадать

Так как же оценивать? Первое — дробить цену на этапы. Стоимость пилота (POC), стоимость развертывания, стоимость годовой поддержки и масштабирования. Китайские поставщики часто идут на гибкость в первом пункте, чтобы попасть в проект.

Второе — жестко формализовать техзадание на адаптацию и интеграцию. Лучше потратить месяц на детальное проектирование и зафиксировать объем и стоимость этих работ, чем потом финансировать их по ходу дела. Опыт показал, что строгий контракт с приложениями по SOW (Scope of Work) спасает отношения с обеих сторон.

Третье — считать TCO (Total Cost of Ownership) минимум на 5 лет. В эту модель нужно закладывать не только лицензии и поддержку, но и зарплаты своих специалистов, которые будут вынуждены глубоко погружаться в эту систему, возможные простои из-за несовместимости и стоимость будущих доработок. Иногда низкая CAPEX (капитальные затраты) оборачивается высоким OPEX (операционными расходами).

В конечном счете, цена интеллектуальных систем из Китая — это не входной билет, а инвестиция в долгие, порой сложные, но часто очень продуктивные отношения. Дешево может получиться только если твои процессы идеально ложатся на их типовое решение. Но такое, увы, бывает редко. Реальная стоимость рождается на стыке двух бизнес-культур и двух технических реальностей. И в этом — главная сложность и главная возможность.