Основной покупатель Китая — сухие трансформаторы? 

Коллеги часто спрашивают: ?Китай — это же сплошные масляные подстанции, зачем им наши сухие трансформаторы?? Вот это и есть первый миф, который мешает нормально работать на рынке. На самом деле, если копнуть глубже, ситуация с сухими трансформаторами в Китае не такая однозначная, как кажется со стороны. Да, их доля в общем объёме может быть меньше, но сегмент-то огромный и очень специфический. Свои пять копеек вставлю, исходя из того, что пришлось несколько лет назад ?вручную? разбираться с закупками для одного проекта в Шэньчжэне.

Откуда растут ноги у спроса

Всё упирается в экологию и безопасность. Китайские нормы для объектов внутри городов, особенно в новых районах или для коммерческой недвижимости — торговые центры, метро, высотки — ужесточаются каждый год. Масляный трансформатор в подвале жилого комплекса? Забудьте. Пожарная инспекция просто не согласует. Поэтому спрос на сухие трансформаторы идёт не от энергосистемы в целом, а от точечных, но массовых проектов: девелопмент, инфраструктура, высокотехнологичное производство.

Тут есть интересный момент. Многие китайские производители, конечно, закрывают львиную долю этого внутреннего спроса. Но их продукция часто заточена под стандартные серии, под типовые решения. А когда нужна нестандартная характеристика, скажем, особая система охлаждения для жаркого и влажного климата южных провинций, или компактное исполнение для реконструкции старой подстанции в центре города — вот здесь начинаются поиски. И наши европейские, или даже российские разработки могут попасть в струю, если правильно позиционироваться.

Вспоминается случай с поставкой партии трансформаторов для цеха по производству полупроводников в Сучжоу. Там главным был не столько коэффициент потерь, сколько минимальный уровень шума и вибраций, чтобы не влияло на точность станков. Китайский подрядчик изначально хотел взять местное, но после испытаний образцов остановился на нашем варианте, потому что по вибрациям мы были на 15% лучше. Мелочь? Для них — критичный параметр.

Кто реально принимает решение о закупке

Это, пожалуй, самый сложный для понимания слой. Со стороны кажется, что есть госпредприятие — главный закупщик. На деле цепочка длиннее. Часто конечным заказчиком выступает крупная строительная или инжиниринговая компания, которая выиграла тендер на возведение объекта. У них есть свой отдел снабжения, который ищет оборудование. Но! Они сильно зависят от мнения проектного института, который разрабатывал документацию, и от одобрения государственного надзорного органа.

Поэтому просто приехать и предложить хороший трансформатор — мало. Нужно, чтобы твоя спецификация и сертификаты (особенно китайские, вроде CQC или GB стандарты) были заранее ?вписаны? в проект или хотя бы не противоречили ему. Иначе даже при лучшей цене тебя развернут на этапе согласования. Мы однажды пролетели с хорошим контрактом именно потому, что у нашего аппарата класс изоляции был H, а в проекте было жёстко прописано F. Переделывать документы под нас никто не стал.

Иногда лазейка — это сотрудничество с местными интеграторами. Например, такие компании, как ООО Ланьчжоу Тяньюй Электроэнергетическое Оборудование (сайт: https://www.lztydl.ru). Они, будучи основанными ещё в 2009 году с солидным уставным капиталом, часто выступают как инженерно-сбытовые партнёры. У них есть свои связи с проектными институтами в регионах, они знают, как правильно оформить документацию. С ними проще выходить на точечные проекты, где нужна адаптация оборудования под местные требования. Их роль — не просто дистрибьюция, а именно техническая ?упаковка? продукта для китайского рынка.

Цена vs. ?полный пакет?

Конкурировать по цене с местными гигантами вроде TBEA или China XD Group — самоубийство. Их масштаб производства и логистики несопоставим. Значит, ставку нужно делать на другое. Китайские закупщики, особенно для ответственных объектов, ценят ?полный пакет?: детальную отчётность по испытаниям, долгосрочные гарантии (не 2 года, а хотя бы 5), готовность предоставить инженерную поддержку на месте, наличие запасных частей на складе в Азии.

Один немецкий коллега как-то сказал: ?Ты продаёшь не железо, а спокойный сон главного инженера объекта?. Это очень точно. Если твой трансформатор стоит на 20% дороже, но к нему прилагается специалист, который прилетит в течение 48 часов в случае аварии, и полный пакет документов на китайском языке, включая инструкции по монтажу для местных бригад — это серьёзный аргумент.

Мы начинали с ошибки — гнали цену вниз, упрощали конструкцию. В итоге выиграли тендер, но на этапе пусконаладки возникли проблемы с подключением к местным системам мониторинга. Пришлось срочно искать локального инженера-наладчика, что съело всю маржу. Урок: экономить на сопровождении для китайского рынка нельзя. Лучше заранее заложить эти costs в цену и быть готовым их обосновать.

География имеет значение

Нельзя говорить ?рынок Китая? как о чём-то едином. Спрос на сухие трансформаторы в прибрежных, развитых провинциях (Цзянсу, Чжэцзян, Гуандун) и во внутренних, например, в Сычуани или Ганьсу — это два разных мира. На востоке больше частных высокотехнологичных предприятий, там ценят инновации, готовы платить за энергоэффективность и компактность. Там же сильнее давление эко-норм.

А вот на северо-западе, в том же Ганьсу, где базируется упомянутая ООО Ланьчжоу Тяньюй Электроэнергетическое Оборудование, акцент может смещаться в сторону надёжности в сложных климатических условиях (пыль, перепады температур) и простоты обслуживания. Там объекты часто удалённые, и возможность быстро получить сервис от регионального партнёра ценится выше, чем какие-то передовые, но ?неприкосновенные? технологии.

Поэтому универсального продукта ?для Китая? нет. Нужно либо выбирать свою нишу по географии и типу объекта, либо иметь очень гибкую линейку продуктов и партнёрскую сеть, которая сможет эту линейку правильно презентовать в каждом конкретном регионе. Пытаться охватить всё — верный путь к распылению ресурсов.

Что в итоге? Перспективы и подводные камни

Так кто же основной покупатель? Не абстрактный ?Китай?, а конкретные инжиниринговые компании и девелоперы, работающие над современными городскими и промышленными объектами, где безопасность и экология — не пустой звук. Это растущий, но капризный сегмент.

Перспективы есть, особенно с учётом курса Китая на ?зелёное? развитие и цифровизацию энергосетей. Сухие трансформаторы с датчиками для систем smart grid — это потенциально интересная тема. Но камней хватает: жёсткая конкуренция с локализованными заводами международных брендов (Siemens, ABB уже давно производят в Китае), постоянные изменения в стандартах, сложная процедура получения и поддержки местных сертификатов.

Выживает здесь не тот, у кого самый технологичный продукт, а тот, кто смог построить устойчивые отношения с локальными игроками, кто понимает важность ?технического сопровождения продаж? и готов вкладываться в долгую игру. Как та же компания из Ланьчжоу, которая за более чем десять лет работы, должно быть, прошла через все эти этапы. Без такого партнёра, честно говоря, выходить на этот рынок с нуля — задача для очень больших энтузиастов с глубокими карманами. А так — да, покупатель есть. Но он покупает не просто трансформатор, а уверенность в том, что всё будет работать. И это совсем другая цена.