Китай — основной покупатель сухих трансформаторов? 

Вот вопрос, который в последние годы всё чаще всплывает в кулуарах отраслевых выставок и в переписке с поставщиками. Многие, особенно в СНГ, сразу отвечают утвердительно, представляя себе гигантский, ненасытный китайский рынок, поглощающий всё подряд. Но так ли это именно с сухими трансформаторами? Если копнуть глубже, окажется, что картина куда интереснее и не такая однозначная. Китай, безусловно, крупнейший производитель, но его роль как основного покупателя — это уже тонкий вопрос, где многое зависит от типа продукта, напряжения и конечного применения. Своё видение сложилось за годы работы с поставками и проектами в СНГ и Азии.

Что на самом деле покупает Китай: мифы и реальность

Когда говорят о ?китайском рынке?, часто смешивают всё в кучу. Китай — это, прежде всего, мощнейшая производственная база. Заводы вроде тех, что в провинции Цзянсу или Гуандуне, выпускают сухие трансформаторы в колоссальных объёмах, в основном на внутренний рынок для инфраструктурных проектов, коммерческой недвижимости, метро. Поэтому массовые серии до 35 кВ они, конечно, не импортируют. Зачем? У себя делают дешевле и быстрее.

Но здесь и кроется первый нюанс. Когда речь заходит о специальных решениях — например, трансформаторах для высокоточного оборудования, для судовых электроустановок, для особых климатических условий (высокая влажность, сейсмика) или о мощных моделях на высшее напряжение — тут уже картина меняется. Китайские заказчики, особенно работающие над проектами по стандартам МЭК или для совместных предприятий с европейцами, могут рассматривать импорт. Но не массово. Это точечные, штучные покупки, часто связанные с тем, что нужна конкретная технология или бренд, которого нет локально.

Помню историю с одним проектом ветропарка. Китайский инвестор в итоге выбрал европейского производителя для ключевых подстанций, хотя большую часть ?рядового? оборудования закупил дома. Причина? Гарантия на работу в специфическом режиме и готовность производителя глубоко адаптировать конструкцию. Так что ?основной покупатель? — это громко сказано. Скорее, ?избирательный покупатель? в премиум-сегменте.

Откуда тогда идёт спрос? Взгляд из России и СНГ

А вот здесь для нас, игроков на постсоветском пространстве, картина более понятна и близка. Основной спрос на качественные сухие трансформаторы сейчас исходит не от Китая как покупателя, а от него как от производителя для наших рынков. Или от локальных производителей, которые, впрочем, часто зависят от китайских комплектующих.

В России, Казахстане, Беларуси после обновления норм по пожарной безопасности и с ростом строительства современных ТЦ, офисных зданий, метро, спрос на безопасные (негорючие) сухие трансформаторы вырос в разы. Но своё производство полного цикла на все типоразмеры и мощности есть не у многих. Вот и получается, что либо заказывают напрямую у китайских фабрик, либо у локальных компаний-интеграторов, которые, по сути, собирают или перепродают китайскую продукцию.

Яркий пример — компания ООО ?Ланьчжоу Тяньюй Электроэнергетическое Оборудование?. Они не случайно вышли на рынок СНГ. Основанная ещё в 2009 году с солидным уставным капиталом, эта фирма из Ланьчжоу изначально ориентировалась не только на Китай. Их сайт lztydl.ru целиком на русском, что уже о многом говорит. Они понимают, где реальный платёжеспособный спрос на их продукцию — в странах, где идёт модернизация сетей и строительство. Они не ждут, когда Китай что-то у них купит, они сами активно продают ему альтернативу в виде готовых решений для наших условий.

Провалы и уроки: когда ?китайское? не значит ?подходящее?

Работая с поставками, не раз сталкивался с ситуациями, которые отрезвляют. Одна из ключевых проблем — слепое копирование. Китайские заводы делают отличные трансформаторы по стандартам GB (китайский национальный стандарт), но когда тот же продукт без изменений поставляют в Россию, начинаются проблемы с соответствием ТР ТС/ЕАЭС, с климатическим исполнением (наши холода — не шутка для некоторых сортов лака), с требованиями к шумности.

Был у нас опыт с партией трансформаторов 10 кВ для объекта в Сибири. Заказчик сэкономил, купил ?прямо с завода? по каталогу GB. Всё прошло приёмосдаточные испытания в Китае, а на месте, при -40°C, начались микротрещины в изоляции. Производитель разводил руками — по его стандартам условия были другие. Пришлось срочно искать локального специалиста, который мог бы ?доработать? продукт. С тех пор для серьёзных проектов мы всегда настаиваем на адаптацию конструкции и сертификацию под конкретный рынок. Это тот самый случай, когда кажущаяся дешевизна оборачивается большими затратами.

Поэтому компании вроде упомянутой Ланьчжоу Тяньюй, которые заявляют о работе на рынок СНГ, имеют преимущество, если они действительно вкладываются в инжиниринг под наши нормы, а не просто переводят каталоги. На их сайте видно, что они позиционируют себя именно как поставщика для инфраструктурных проектов в нашем регионе, что уже предполагает более глубокую проработку, чем просто экспорт.

Технические нюансы, которые решают всё

Если отойти от макроэкономики, то статус ?основного покупателя? определяется не только объёмами, но и технической сложностью заказов. Китай может закупать уникальные изделия, которые не производятся массово. Например, трансформаторы с особыми системами охлаждения для высокогорных ГЭС или с пониженным уровнем гармоник для центров обработки данных.

В этом сегменте конкурируют европейские и японские бренды. Китайские же производители, в свою очередь, стали сильными игроками в сегменте надежных, но более стандартизированных решений для промышленности и коммерческой застройки. Их сила — в оптимизации производства и цене. И вот этот продукт они как раз активно экспортируют, в том числе и обратно в Европу, и в страны Африки, и к нам.

Интересно наблюдать, как меняется само производство. Раньше главным аргументом была цена. Сейчас же китайские производители всё чаще делают ставку на качество изоляционных систем, на автоматизацию производства для стабильности параметров, на сервис. Это уже не ?дешёвый ширпотреб?, а конкурентоспособный инженерный продукт. И именно такие компании выигрывают контракты на крупные объекты в СНГ, где помимо цены важен срок службы и гарантии.

Итак, кто же основной покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если говорить глобально, то основной объём покупок сухих трансформаторов происходит внутри самого Китая для его внутренних нужд. Но это не импорт, а внутреннее производство и потребление. В роли же чистого импортёра, покупающего за рубежом, Китай выступает очень избирательно, в основном для закрытия технологических ниш.

С точки зрения мирового рынка и, в частности, для нас в СНГ, Китай сегодня — это скорее основной поставщик и мощнейший производитель. А основные покупатели китайской продукции в этом сегменте — это как раз развивающиеся рынки, которые проводят модернизацию: та же Юго-Восточная Азия, Ближний Восток, Африка и страны СНГ.

Поэтому, когда коллега из Алма-Аты или Екатеринбурга спрашивает про надёжного поставщика, мы уже не ищем в Европе по умолчанию. Смотрим в том числе и на таких игроков, как Ланьчжоу Тяньюй, которые из Китая, но с фокусом на наши требования. Их 15-летний опыт и специализация на электроэнергетическом оборудовании — это уже серьёзная заявка. Вопрос не в том, покупает ли Китай, а в том, кто и как покупает у Китая, и как сам Китай умеет продавать, адаптируясь под чужие, а не только под свои, стандарты. Вот это и есть настоящая картина рынка, которую видишь из операционной работы, а не из отчётов аналитиков.