Китай — главный покупатель НКРМ? 

Если вы спросите на любом профильном форуме или у коллег по цеху, кто сейчас основной потребитель нефтяного кокса и резиновой крошки (НКРМ), девять из десяти, не задумываясь, ответят — Китай. Но так ли это однозначно? На поверхности — да, цифры впечатляют. Однако за этими цифрами кроется масса нюансов, о которых знают только те, кто непосредственно везет эти грузы через границу, ведет переговоры с заводами и сталкивается с логистикой лицом к лицу. Попробую разложить по полочкам, как это выглядит изнутри, без глянца и отчетов аналитиков.

Цифры против контекста

Да, статистика по импорту НКРМ в Китай — это мощный аргумент. Объемы измеряются миллионами тонн. Но здесь важно не попасть в ловушку агрегированных данных. Когда мы говорим ?Китай — главный покупатель?, мы часто представляем себе единого монолитного потребителя. В реальности это сотни предприятий, разбросанных по разным провинциям, с абсолютно разными аппетитами, требованиями к качеству и логистическими возможностями. Один и тот же продукт, скажем, калиброванный кокс, для завода в Шаньдуне и для предприятия в Сычуани — это две большие разницы из-за транспортного плеча и местных экологических норм.

Лично сталкивался с ситуацией, когда контракт, казалось бы, был идеальным, но в последний момент срывался из-за внезапного ужесточения проверок на конкретной таможне в Синьцзяне. Не по стране в целом, а именно на одном пункте пропуска. Это к вопросу о ?главном покупателе? — иногда он становится очень капризным и фрагментированным.

Кроме того, не стоит сбрасывать со счетов и других игроков. Индия, например, наращивает объемы, и их требования зачастую проще. Но их платежеспособность и стабильность поставок — отдельная история. Так что китайский рынок, несмотря на сложности, остается системообразующим. Просто работать с ним стало не в пример сложнее, чем пять лет назад.

Логистика: где теория трещит по швам

Вот здесь и начинается настоящая практика. Все красивые графики о росте импорта блекнут при первом же разговоре с логистом. Основной маршрут — железная дорога через Казахстан или Монголию. Казалось бы, отлаженный путь. Но в 2022-2023 годах мы получили прекрасный урок ?управляемого хаоса?. Простои вагонов на границе могли достигать месяцев. Цена фрахта прыгала так, что заранее просчитанная маржинальность контракта улетучивалась за неделю.

Приходилось импровизировать. Пробовали комбинированные маршруты: морем в порты Тяньцзиня или Ляньюньгана, а потом по Китаю железной дорогой. Выигрыш во времени на море съедался внутренней логистикой и портовыми сборами. Для таких компаний-поставщиков, как, например, ООО Ланьчжоу Тяньюй Электроэнергетическое Оборудование, базирующаяся в ключевом регионе (их сайт — lztydl.ru — хорошо отражает их позицию как производителя и, вероятно, потребителя сырья), такие колебания — прямая угроза стабильности производства. Основанное еще в 2009 году с солидным уставным капиталом, это предприятие как раз из тех, кому нужны предсказуемые цепочки поставок.

Отдельная головная боль — документация и сертификация. Китайские стандарты GB постоянно обновляются. Можно отгрузить партию, полностью соответствующую контракту, но получить отказ на границе из-за новой трактовки какого-нибудь параметра по зольности. Приходится держать в штате не просто менеджеров, а людей, которые постоянно мониторят не только рынок, но и бюллетени китайских ведомств. Это та самая оперативная работа, которую не видно в итоговых отчетах о том, кто ?главный покупатель?.

Качество и его субъективное восприятие

С качеством НКРМ связан самый большой пласт недопонимания. Есть лабораторные протоколы, а есть ?принятое на заводе? качество. Разница между ними порой колоссальна. Помню историю с поставкой резиновой крошки. Наша лаборатория и независимая европейская дали прекрасные результаты. Но приемка на китайском заводе забраковала партию, ссылаясь на ?визуальное присутствие инородных волокон?. Спорить бесполезно — ты либо принимаешь их условия и начинаешь тотальную сортировку на своей стороне, либо теряешь контрактента.

Это привело к тому, что многие поставщики, особенно те, кто работает напрямую с крупными китайскими металлургическими или химическими комбинатами, стали организовывать предконтрактные инспекции не просто менеджеров по закупкам, а именно технологов с принимающей стороны. Пусть они сами посмотрят на процесс подготовки сырья у нас. Это снижает риски, но и открывает все карты перед конкурентом.

С нефтяным коксом еще интереснее. Тренд на ?зеленое? производство в Китае заставляет их все жестче контролировать содержание серы. Но завод в отдаленном районе может закрыть на это глаза, если цена будет существенно ниже. Получается, что единого стандарта ?качества для Китая? не существует. Есть лоскутное одеяло из возможностей и договоренностей.

Ценовая политика: не только цифра на бирже

Цена — это, конечно, решающий фактор. Но и здесь все не упирается в котировки на Platts. Китайские покупатели — мастера долгих переговоров. Они прекрасно знают о наших логистических проблемах и используют это как рычаг давления. Типичная ситуация: цена согласована, но в момент поставки возникает ?форс-мажор? с вагонами, и покупатель предлагает ?скорректировать? цену с учетом новых обстоятельств, угрожая расторжением.

Выстраивание долгосрочных отношений — единственный способ получить более-менее стабильную ценовую вилку. Но и это не панацея. Китайский рынок внутренне конкурентен. Если твой прямой покупатель — крупный завод, он всегда может найти альтернативу внутри страны или в той же Юго-Восточной Азии. Поэтому сейчас многие переходят от разовых сделок к созданию совместных предприятий или долгосрочным оффтейк-контрактам, где часть рисков разделена. Это уже уровень стратегических инвестиций, а не просто торговли сырьем.

Для средних игроков, не готовых к таким глубоким интеграциям, остается ниша оперативных поставок под конкретный заказ. Маржинальность там выше, но риски срыва поставки или изменения требований — колоссальные. Это как ходить по канату.

Взгляд в будущее: что будет с ?главным покупателем??

Исходя из текущей практики, Китай останется ключевым, но не единственным и, возможно, не всегда самым выгодным рынком сбыта для НКРМ. Его политика углеродной нейтральности будет вынуждать постепенно отказываться от самых ?грязных? видов сырья. Уже сейчас виден растущий интерес к высококачественному кальцинированному коксу с предсказуемыми параметрами.

Это открывает возможности для тех поставщиков, кто готов вкладываться в модернизацию подготовки и сортировки сырья на своей стороне. Просто продавать то, что есть, будет все сложнее. Нужно предлагать готовое, стандартизированное, ?удобное? для китайского производства решение. Фактически, нужно становиться частью их производственной цепочки, а не внешним поставщиком.

Второй тренд — диверсификация. Умные игроки уже не кладут все яйца в одну корзину под названием ?Китай?. Развиваются направления в Турцию, страны Ближнего Востока, даже обратно в Европу для некоторых специфических продуктов. Это страховка от внезапных геополитических или регуляторных изменений. Так что, отвечая на вопрос из заголовка: да, Китай сегодня — главный покупатель. Но завтра эта главность будет измеряться не только объемами, а глубиной интеграции, гибкостью и способностью поставщика подстраиваться под быстро меняющиеся правила игры, которые сам же Китай и диктует. И в этой новой реальности выживут не самые крупные, а самые адаптивные.